Жорсткі переговори і зламані роги

Се­ред ко­лег по тре­нерсь­ко­му це­ху періодич­но є спро­би нав­чи­ти лю­дей жорсткі пе­ре­го­во­ри до­ла­ти. І мене ці спро­би що­ра­зу ди­ву­ють. Нев­же ще є лю­ди, які не ро­зуміють, що на­ма­га­ють­ся виріши­ти симп­том, а не при­чи­ну хво­ро­би?

Що та­ке жорсткі пе­ре­го­во­ри? Це по суті си­ту­ація, ко­ли співроз­мов­ник нега­тив­но на­ла­што­ва­ний на діалог. Що про­по­нується в та­ких си­ту­аціях — тис­ну­ти на лю­ди­ну або про­ги­на­ти­ся під неї. І те й інше — це спро­би ви­плу­ту­ва­ти­ся з си­ту­ації, що скла­ла­ся з по­зиції про­дав­лю­ван­ня лю­ди­ни на свої умо­ви.

Чи не див­но? Як­що чи­ясь 21річна доч­ка йде по пар­ку чи­ста і охай­на, а до неї підхо­дить якийсь хло­пе­ць 21 ро­ку, в бруд­них джин­сах, в шкар­пет­ках і кап­цях, з за­са­ле­ни­ми дов­гим во­лос­сям в гумці, та­ту­ю­ван­ня­ми і бруд­ни­ми нігтя­ми... Чи бу­де дівчи­на «жорст­ко »відши­ва­ти йо­го? Швид­ше за все, так і бу­де ма­ти на те підста­ву.
Хло­пе­ць не враху­вав цінності і пе­ре­ко­нан­ня дівчи­ни, прий­шов і на­ма­гається її про­да­ви­ти на «дай те­ле­фон­чик, да­вай по­знай­о­ми­мо­ся, тобі спо­до­бається». То­му що йо­му за­кортіло і то­му що він ста­вить свої ба­жан­ня і інте­ре­си на чільне місце і вза­галі не зва­жає на дівчи­ну.

А чим «жорст­кий пе­ре­говірник» відрізняється від хлоп­ця? Йо­го спро­би «на­тис­ну­ти» на емоції і спро­би пе­ре­ко­на­ти в та­ко­му ви­пад­ку по­каз­ник то­го, що він по­во­дить­ся недо­реч­но не мен­ше, аніж той хло­пе­ць.

Будь-яка лю­ди­на має пра­во на свою по­зицію і це тре­ба вра­хо­ву­ва­ти. Не стільки для то­го, щоб про­тис­ну­ти і про­да­ви­ти, скільки для то­го, щоб підла­шту­ва­ти­ся під це.

Лю­дині не зруч­но за­раз го­во­ри­ти? Це привід по­тур­бу­ва­ти­ся про те, щоб зв'яза­ти­ся тоді — ко­ли лю­дині зруч­но. Але ніяк не до­ве­сти її до то­го, щоб во­на вислу­ха­ла са­ме за­раз.
Лю­ди­на за­раз в по­га­но­му на­ст­рої? Це привід зро­зуміти йо­го по­чут­тя, підт­ри­ма­ти їх і по­ве­сти в інший настрій. Але ніяк на­ма­га­ти­ся під шу­мок впих­ну­ти свої про­по­зиції.

Ба­жан­ня нав­чи­ти­ся бо­ро­ти­ся з лю­ди­ною і ве­сти жорсткі пе­ре­го­во­ри — це ба­жан­ня зай­ма­ти­ся чи­мось на зра­зок психічно­го са­диз­му по відно­шен­ню до лю­ди­ни. Де­які не стер­п­лять і, як мінімум, по­шлють.
Де­які по­го­дять­ся за прин­ци­пом «простіше відда­ти­ся — чим по­яс­ни­ти, чо­му немає». І ко­ли чер­го­вий про­тис­куєте (в особі піка­пе­ра або дінам­щиці, про­даж­ни­ка або мо­ти­ваційно­го спіке­ра, а мо­же ко­гось ще) по­ти­рає свої спітнілі руч­ки від пе­ре­моги — він свят­кує свій про­граш.

Ті, хто сти­ка­ли­ся з ци­ган­ка­ми, які «во­ро­жать» і «про­ро­ку­ють май­бутнє» з ме­тою відібра­ти гроші і зня­ти ко­штов­ності — на­ступ­но­го ра­зу про­сто пе­ре­хо­дять ву­ли­цю від подібних лю­дей.
Од­но­го ра­зу ви­про­бу­вав на собі якісь нега­тивні «про­дав­лю­ван­ня» — лю­ди­на уни­ка­ти­ме спілку­ван­ня з та­ким пе­ре­го­вор­ни­ком: не відповіда­ти на повідом­лен­ня, не бра­ти труб­ку, про­си­ти сек­ре­та­ря пе­ре­да­ти «йо­го немає» і так далі.

• а як­що упер­тий, як ба­ран — бу­ває і «по ро­гам» от­ри­мує.

Жорсткі пе­ре­го­во­ри — ніякі не жорсткі! Во­ни СУХІ — без­душні по відно­шен­ню до лю­ди­ни. Лю­ди­на злить­ся і не хо­че спілку­ва­ти­ся — не про­сто так і вар­то ви­пра­ви­ти при­чи­ни. Ко­ли пе­ре­го­вор­ник почне ро­би­ти во­логі пе­ре­го­во­ри — лю­ди­на са­ма в них вклю­чить­ся.

• а на скільки відсотків лю­ди­на са­ма скла­дається з во­ди?

Як­що зга­да­ти, що інтим­на близькість в за­до­во­лен­ня по­чи­нається тоді, ко­ли є ЗМАЩЕННЯ — то стане цілком зро­зуміло, що са­ме це зма­щен­ня потрібно до­да­ва­ти в пе­ре­го­во­рах.

Та­кий зма­щен­ням мо­же бу­ти при­хо­ване підстро­ю­ван­ня під лю­ди­ну, щоб ви­кли­ка­ти у неї стан, що її ро­зуміють. Важ­ли­во, щоб лю­ди­на са­ма для се­бе зро­зуміла, що її ро­зуміють. Фра­за «я вас по­чув(ла)» швид­ше відштовхне, то­му що во­на не про те, що лю­ди­ну зро­зуміли. На­при­клад, дру­жи­на ка­же чо­ловікові «ска­жи, будь лас­ка, ко­т­ра го­ди­на», а чо­ловік замість відповіді го­во­рить «я те­бе по­чув»...

Як­що непомітно для лю­ди­ни по­си­ла­ти їй сиг­на­ли про те, що її ро­зуміють на гли­бин­но­му

• несвідо­мо­му

рівні і що мож­на довіря­ти — то будь-яка нор­маль­на лю­ди­на пе­ре­стане ве­сти се­бе жорст­ко. А як­що ще мо­ву свою зма­щу­ва­ти зро­зумілою і логічною про­мо­вою — то пе­ре­го­во­ри ста­ють ма­ло не друж­ньою бесідою.

Хо­четь­ся ж та­ки не про­да­ви­ти на гроші раз і побігти хо­ва­ти­ся в ліс, як ци­ган­ки-афе­рист­ки — хо­четь­ся ж співпра­ц­ю­ва­ти неод­но­ра­зо­во і взаємної по­ва­ги?

При­ходь­те на тренінг «Май­стер Невер­баль­но­го Впли­ву»! Тут нав­чи­тесь фішкам пе­ре­го­ворів.